先週末は、毎月楽しみにしている「異業種学びの会」でした。
今回のテーマは「営業」。
正直、営業という言葉を聞くと、過去の経験からアレルギー反応を起こす私、笑。だからこそ、どんな学びがありその後、営業に対してどんなイメージに変わるのか？楽しみでもありました。
84冊の著者であり、元・首寸前の営業マン
今回の講師は、営業サポートやコンサルティング会社を経営され、大学でも教鞭をとられている菊原智明さん。
著書はなんと84冊！一冊出すだけでも大変と聞くのに、84冊….。もう尊敬を通り越して、驚きの一言です。
大学卒業後に入社した住宅販売会社では、11年在籍したうちの7年間は「首寸前のダメ営業マン」。
ところがその後一転して4年連続全国No.1営業マンへ。
この転換に興味津々でした。
穏やかで知的な「トップ営業マン」
トップ営業というと、ギラギラして押しの強いイメージを勝手に抱いていましたが、笑
実際にお会いした菊原さんはその真逆。
穏やかで落ち着いた知的な雰囲気。そこにまず驚かされました。
メラビアンの法則、そして「今の時代の営業」
セミナーの中で印象に残ったのはまず「メラビアンの法則」。
これは、人が初対面で相手にどのような印象を抱くかを示した有名な法則で、次の割合で影響を受けると言われています。
・視覚情報（見た目・表情・ジェスチャー）….55％
・聴覚情報（声の質・話し方）….38％
・言語情報（話している内容）….7％
つまり、人は「話の内容」そのものよりも、非言語の部分（見た目や声）で印象の大半を決めているということなんですね。
しかもそれは、出会ってからわずか3〜5秒の間に決まってしまうそうです。（秒数には諸説あり）
ーところが。
菊原さんは続けて「ただし今の時代は少し違います」と話してくださいました。
オンラインでの面談や出会いが増えた今は、画面に映るのはせいぜい顔や上半身だけ。しかも平面的。
そのため、55％を占めるはずの「視覚情報」が減り、その分「聴覚情報（話し方や声のトーン）」がより大きな影響を持つのだそうです。
これを聞いた瞬間、「なるほど、確かにそうかも！」と心から納得。
私自身、オンライン講座を受けていると、講師の話し方にかなり注目しているなー、と思いましたし、あとは「声や話し方と、表情が一致しているかのバランス」に無意識に注目していることに気づきました。
講師として、オンライン講座も開催しているので「活かせる！」と大切な気づきになりました。
トークは「設計」するもの
そして、もっとも心に残った言葉は、「営業はトークを設計するもの」ということ。
トップ営業マンは、決して天性のセンスやアドリブだけで勝負しているのではなく、事前に「面談の流れとポイント」をしっかり組み立てて臨んでいる。そして毎回それを必ずやる。
つまり、成果の裏側には必ず習慣と準備があるのです。
ここで私は少し「ドキッと」しました。
なぜなら私は感覚派タイプ、と思い込んでいるので、これまで「その場の空気で何とかなる！」と信じて、トークの設計なんてほとんどしてこなかったんです。
….ということは。
実は営業がうまくいかなかった原因の1つは、まさにここにあったのかもしれません。
トラウマやアレルギーになる前に知りたかった。笑
しかし考えてみれば講座やセミナーを準備する時は、資料もワークも流れもすべて組み立てて臨んでいます。
営業だって同じこと。
「行き当たりばったり」ではなく、話の流れを設計するからこそ自分自身安心できるし、もしうまくいかなかったら検証して次に活かすことができる。
何より、目の前のお客様が安心できる。それが信頼につながるのだな、と気づきました。
この「設計」という視点は、今後あらゆる場面で取り入れていきたい学びでした。
思えば、尊敬する経営者の方々はみな、誠実さと習慣を大切にされています。
そこに成功の共通点を感じました。
人を輝かせる人
最後に心を打たれたのは、菊原さんの姿勢です。
過去に営業で素晴らしい実績を出された参加メンバーのお話を、笑顔と感嘆で心から聴き、「本当にすごいですね！」と何度も褒めていらっしゃった。
ご自身の実績はほとんど語らず、「いやいや、そんなことないです」と軽やかに流される。
本当に実力があり輝いている人は、周りを輝かせるのだなぁ、としみじみ感じ、私もそう在ろうと思いました。
学びは「営業」だけではなかった
営業のテクニック以上に、考え方や生き方そのものに触れるような時間でした。
私自身、営業へのアレルギーが若干和らいで・・・笑、人との関わりをどのように大切にしていくかを改めて考える機会となりました。
来月も楽しみです♪
今日も最後までご覧いただきありがとうございます。
今週も、どうぞ軽やかに、あなたらしく。
エセンティア 設楽明子